광고비는 오르고 성과는 떨어지는 이유

광고비를 더 많이 쓰는데도 매출이 생각처럼 나오지 않는다면 그 원인은 다양합니다. 마케팅 전략을 잘못 짰거나, 시장의 니즈를 제대로 반영하지 못한 상품을 계속 판매하거나, 상품자체의 매력도가 떨어졌다는 사실을 놓치고 있는 경우일 수도 있습니다. 하지만 마케팅 전략도 잘 짜고 소비자의 니즈를 잘 반영한 제품을 만들었는데도 광고효율이 떨어진 업체들도 분명히 많습니다. 그렇다면 이런 업체들은 광고비를 더 많이 쓰는데도 왜 매줄이 떨어지는지에 대해 알아보겠습니다.

 

 

 

광고 효율이 떨어지는 세 가지 이유

 

 

1. 강화된 개인 정보 보호 이슈

이전에는 웹이나 앱에서 사용자의 활동 기록을 추적하여 좋 더 정밀한 타기팅(targeting) 광고가 가능했습니다. 하지만 최근에는 활동 기록 추적이 제한되면서 타기팅 광고 효과가 크게 줄었습니다.

 

쉽게 말해서 이전에는 사용자가 검색 창에 '남성 정장'이라고 검색하면 이 정보를 기억했다가 페이스북이나 인스타그램, 구글에서 남성 정장 관련 광고를 띄울 수 있었습니다.

 

하지만 이제는 이리한 광고 활동이 제한적으로만 가능합니다. 사용자가 적극적으로 자신의 정보 추격에 대해서 허락한 경우에만 맞춤형 광고가 제공되고 그렇지 않은 경우에는 맞춤형 광고를 하지 못하게 되었습니다.

 

 

2. 광고에 대한 소비자의 피로 누적

바로 이 지점이 광고 효율이 떨어지는 데 큰 몫을 했다고 볼 수 있습니다. 이전에는 광고 크리에이티브를 제작하고 매체에 집행하는 것이 매우 전문적인 영역처럼 다루어지곤 했습니다.

 

하지만 이제는 누구나 템플릿을 활용해서 손쉽게 이미지와 영상 광고를 만들 수 있게 되었습니다. 광고를 집행한 곳에서 편리하게 통제할 수 있는 서비스도 늘어나고 있습니다.

 

이제는 아이디어만 있으면 누구나 광고를 집행할 수 있는 시대가 된 것입니다. 그러던 중 '빠르게 매출을 올리는 카피라이팅 기술'같은 것이 인기를 끌기 시작했습니다.

 

매출로 직결만 된다면 과장 광고나 허위 광고를 하는 것도 기꺼이 감수하는 업체들이 늘면서 이들끼리 자극적인 광고 문구로 경쟁이 붙었습니다.

 

그 걸과, 소비자들은 점점 더 광고 자체를 불신하기 시작했습니다. 더 이상 광고 문구를 곧이곧대로 믿지 않고 자극적으로 광고하는 제품이나 서비스를 오히려 의심하게 된 것입니다.

 

게다가 최근 몇 년간 방송사의 과도한 PPL(Product PLacement)과 인플루언서들의 뒷광고 논란으로 'SNS 광고는 믿고 거른다'라는 말까지 돌고 있습니다.

 

고객에게 과한 기대감을 불러일으키는 광고는 구매가 발생해도 소비자의 불쾌한 후기가 누적되므로 장기적인 관점에서 브랜딩(branding)을 하는 데 악영향을 끼칩니다.

 

 

3. 눈높이가 올라간 소비자

마지막 이유는 두 번째 이유와 같은 맥락입니다. 자극적인 허위 광고에 더 이상 손해 보고 싶지 않은 소비자들은 점점 더 많은 정보를 검색해 보게 되었고, 이에 따라 소비자들의 검색 능력도 자연스럽게 향상되었습니다.

 

실제 제품이 광고에서 말하는 만큼의 효능이 있는지 쉽게 찾을 수 있게 된 것입니다. 또한 흔히 말하는 작업을 통해서 후기를 조작하고 가짜 계정을 활용해서 그럴듯하게 만든 콘텐츠를 분별할 수 있는 눈도 생기기 시작했습니다.

 

결과적으로 소비자들을 위해서 진정성 있게 오랜 시간 콘텐츠를 쌓아오고 소통한 업제만 살아남는 방향으로 가고 있습니다.

 

빠르게 돈을 벌기 위해서 광고만 그릴듯하게 만들거나 가짜 콘텐츠를 급히 쌓은 업체는 선택받기가 더 어렵게 된 것입니다.

 

 

광고비에 의존하는 마케팅의 악순환

 

매달 무리한 광고비를 쓰는데도 효과가 없어서 답답한 사람들이 많이 있을 것입니다. 이럴 때 광고 매체나 타깃 또는 노출 키워드를 바꾸는 방식으로만 접근하고 근본적인 문제 상황에 대한 인식이 없다면 매출이 개선되기는 힘듭니다.

 

어디서부터 잘못된 것인지 모르겠지만, 사업을 시작하는 사람들이 흔히 착각하는 사실이 하나 있습니다. 본인이 보기에 만족스러울 정도의 제품과 서비스를 만들고 난 후 광고비를 적당히 지출하면 돈을 벌 수 있을 거라고 착각하는 것입니다.

 

아이템을 정하고 홈페이지를 만든 후에 광고를 집행하는 프로세스를 당연하게 여기고 있는 분들이 많을 것입니다. 이런 방식으로 집근하면 '무조건' 광고에 의존하게 됩니다.

 

초반에 많은 비용을 지출한 후 들어간 비용을 회수하기 위해 무리하게 광고를 집행하고 이성적인 판단을 하지 못하게 되는 것입니다. 이러한 방식은 그야말로 밑 빠진 독에 물만 붓는 것입니다.

 

독이 깨지고 나서야 문제를 인식하는 안타까운 사람들을 반복해서 목격하고 있습니다. 결국 '의존적 마케팅의 악순환'에 빠진 것입니다. 광고가 무조건 나쁘다고 말하는 것이 아닙니다.

 

광고비를 썼을 때 그 광고비가 제대로 매출에 기여할 수 있는 입체적인 구조를 먼저 알아야 합니다. 이렇게 하려면 우선 앞에서 설명한, 광고비를 써도 매출이 늘어나지 않고 있는 본질적인 이유에 대해 정확하게 이해하고 있어야 합니다.

 

 

 

요약하면

 

광고가 나쁘다는 이야기가 절대 아니라는 점을 다시 한번 강조합니다. 다만 광고비를 써야만 소비자에게 도달할 수 있다고 의존적으로 생각하는 것은 위험합니다. 광고비를 쓰지 않고도 소비자에게 충분히 잘 도달할 수 있습니다.

 

소비자가 어떠한 경로로 찾아오는지, 소비자가 어떤 검색어로 검색을 하는지, 그리고 요즘 온라인과 관련된 업종이시라면 한 번쯤은 들어봤을 만한 SEO 최적화 등 광고에만 의존해서는 힘든 시기가 왔다고 생각합니다. 똑똑해진 소비자, 진화하는 사이트, 사이트 간의 미디어믹스 등 돈으로 밀어붙이는 광고만이 절대 해답은 아니라고 말씀드립니다.